praca tymczasowa

Jestem PRACOWNIKIEM

Szukam pracy






Zarejestruj cv
Edytuj swoje cv

Jestem PRACODAWCĄ

zaloguj się

Login

Hasło

Zapomniałem hasła

Zarejestruj firmę!
Kontakt z konsultantem
Strona główna » Treningi » Handlowiec

Negocjator - prawdy i mity

PRAWDY o dobrym negocjatorze.



  • Nie przejmuje się tym, czy inni go lubią.

Jeśli inni lubią negocjatora to dobrze, ale nie jest to wcale konieczne. Dobry negocjator, to taki, który nie przejmuje się tym, czy lubią go inni, bo wtedy nie ma żadnych ograniczeń w trakcie prowadzenia negocjacji - nie przerwie ich, jeśli okaże się, że może urazić w ten sposób drugą stronę, nie da sie uwieść pochlebstwom i podarunkom.
 
  • Radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i konfliktem.


Jest elastyczny. Kiedy sytuacja nagle się zmienia, stać go na błyskawiczną zmianę stanowiska.
 
  • Jest wiarygodny.

Znaczy to, że ma nienaganną reputację, która chociaż nie jest widoczna na pierwszy rzut oka, to jednak pozwala na uzyskanie od drugiej strony dodatkowych ustępstw.
 
  • Nie stara się być najmądrzejszy.

Oznacza to, że taki negocjator pyta i próbuje wyjaśnić dlaczego obowiązujące w branży reguły są takie a nie inne i jakie ma to uzasadnienie. Poznanie zwyczajów branży pozwala w niektórych przypadkach na ich zmianę lub nagięcie na swoją korzyść. Warto wiedzieć jak najwięcej, ale czasami nie warto się tym chwalić.
 
  • Uwielbia negocjować.

To podstawowa cecha dobrego negocjatora. Jeśli pozna on wszystkie triki i techniki, ale nie czuje sie przy stole negocjacyjnym dobrze, oznacza to, że najwidoczniej to nie jest fach stworzony dla niego. Dobry negocjator to taki, który sądzi, że negocjować można o wszystkim i z takim samym entuzjazmem, jeśli chodzi o zegarek, co o wielomilionowy kontrakt. Wybitni negocjatorzy traktują negocjacje jak sport, więc jeśli nieustannie go trenują, nigdy nie wyjdą z formy.
 

MITY o dobrym negocjatorze.

 

  • Dobry negocjator jest twardy.


Taki negocjator stawia wygórowane żądania, nigdy nie ustępuje. W praktyce może to spowodować całkowite zerwanie negocjacji, bo negocjator kurczowo trzyma sie obranego przez siebie stanowiska i nie poszukuje żadnych kreatywnych rozwiązań. Może też stać się tak, że mimo iż do porozumienia dojdzie, to jednak negatywne skutki będą znacznie większe od pozytywnych. Opłaca się więc mieć reputację twardego negocjatora, ale nie opłaca się nim w rzeczywistości być, bo wtedy każde ustępstwo będzie postrzegane przez drugą stronę jako bardzo przyjemne zaskoczenie.
 
  • Dobry negocjator zachowuje kamienną twarz.


Wynik negocjacji zależy w znacznej mierze od tego, jak negocjator się zachowuje, jak mówi itp. Okazuje emocje, potrafi sie cieszyć i denerwować. taka postawa pomaga rozwiązywać konflikty i łagodzi nastawienia rozmówców.
 
  • Dobry negocjator jest najmądrzejszy.


Czasami osoba, która uważa, że wszystko już wie, wyłącza się podczas negocjacji, nie słucha i nie pyta, bo jest przekonana, że niczego nowego nie może się już dowiedzieć, trudno jest jej więc osiągnąć porozumienie z drugą stroną, bo najzwyczajniej w świecie nie zna jej potrzeb.
 
  • Dobry negocjator nie jest miły.


Ludzie wolą negocjować z ludźmi, których lubią i którzy są po prostu sympatyczni, uczciwi i wiarygodni. Często nawet wolą podpisać kontrakt kosztem merytorycznych ustępstw ze swojej strony, niż współpracować z nieprzyjemnym człowiekiem.
 
  • Dobry negocjator to "chytry lis".


Wręcz przeciwnie, dobremu negocjatorowi zależy na uczciwym porozumieniu, ponieważ leży to w jego interesie, bo daje szansę na długoterminową współpracę.


Źródło: R. A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.