praca tymczasowa

Jestem PRACOWNIKIEM

Szukam pracy






Zarejestruj cv
Edytuj swoje cv

Jestem PRACODAWCĄ

zaloguj się

Login

Hasło

Zapomniałem hasła

Zarejestruj firmę!
Kontakt z konsultantem
Strona główna » Treningi » Handlowiec

Taktyki negocjacyjne

Siła w negocjacjach bierze się z kilku źródeł, m. in. z wiedzy jaką udało się nam zdobyć na temat drugiej strony, skłonności do podejmowania ryzyka w imię swoich interesów, otoczenia w jakim przyszło nam współpracować a także z wielu innych czynników.

Negocjacje są rozmową, ale są też jednocześnie serią naprzemiennych ustępstw, gróźb, obietnic, podstępów, nieodwołalnych zobowiązań, pokerowych blefów itp.

Istnieje szereg praktyk, które pozwalają na efektywne przeprowadzenie negocjacji. Zapoznanie się z nimi na pewno zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu, jaki możemy osiągnąć w negocjacjach. Oto opis powyższych taktyk.

 

 


  • Mądre ustępstwa. Są one zarówno sygnałem zawarcia porozumienia jak i sposobem na sprawdzenie, jakie granice są akceptowalne dla drugiej strony.
Zasady ustępowania:

-Ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu, bo ludzie mają satysfakcje z tego, co udało im się osiągnąć i z walki jaką stoczyli, aby owe ustępstwa uzyskać.

-Nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach, bo z reguły strona, która ustępuje pierwsza, ustępuje bardziej i przekazuje jednocześnie sygnał, że omawiana sprawa nie jest dla niej aż tak ważna, a więc możliwie są kolejne ustępstwa.

-Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona nalega na ustępstwo. Poddawanie się presji jest błędem, gdyż to poddaje w wątpliwość wiarygodność twoich wcześniejszych argumentów.

-Przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych, gdyż ludzie szybko się do nich przyzwyczajają i łatwo zapominają o tym, jak trudno było je osiągnąć.

 

Każde ustępstwa mają swój kres. Aby jednak już na sam koniec negocjacji można było wywalczyć jakieś mniejsze ustępstwa, można posłużyć się kilkoma przebiegłymi trikami, np.

-Ostatnim życzeniem, które druga strona może zaakceptować, aby nie przedłużać już negocjacji.

-Stawianiem ostatniego warunku, od którego uzależniamy natychmiastowe zakończenie negocjacji.

-Obietnicą nagrody (z tym, że apetyt rośnie w miarę jedzenia, a dawanie obietnic jest kosztowne).

 

 

  • Groźby. Mogą okazać się skutecznym narzędziem negocjacyjnym, pod warunkiem, że uda się nam w wystarczającym stopniu nastraszyć drugą stronę, aby ustąpiła.

Istnieje kilka ważnych argumentów potwierdzających słuszność i skuteczność stosowania gróźb. M. in. fakt, że ludzie bardziej są motywowani groźbą niż karą i że zgodne jest to z ich z poczuciem sprawiedliwości, ponieważ skoro mam rację to nie idę na żadne ustępstwa.

 

 

 

  • Taktyki zobowiązania. W negocjacjach powinno się zachowywać w miarę największą elastyczność i nie wiązać sobie rąk nieodwołalnymi zobowiązaniami. Do zobowiązań warunkowych należą obietnice i groźby. Celem stosowania zobowiązań jest zmniejszenie pola manewru drugiej strony i w konsekwencji spowodowanie, aby zrobiła to, czego od niej oczekujemy. Najlepsze zobowiązania to takie, które wydają się nieodwołalne, a wcale nimi nie są i jeśli zajdzie taka potrzeba, można stopniowo i skutecznie się z nich wycofać.

-Ostateczność - podkreślenie, że złożona propozycja jest już ostateczna a zobowiązanie wiarygodne. Aby zyskać większą wiarygodność, takie zobowiązanie można złożyć publicznie.

-Szczegółowość - należy precyzyjnie określić jego warunki.

-Precyzja w określaniu konsekwencji. Odpowiednie przygotowanie do negocjacji i konsekwencje, jakie mogą z nich wyniknąć dla drugiej strony, powinny zostać przedstawione w taki sposób, by jak najdotkliwiej uderzyły w potrzeby i interesy drugiej strony.

 

  • Blef. Jest to taktyka bardzo ryzykowna, a konsekwencje z nieudolnego jej zastosowania mogą się okazać dla nas bardzo niekorzystne.
Istnieją dwa typu blefu. Blef pokerowy, to taki, który sugeruje drugiej stronie, że posiadamy więcej atutów niż w rzeczywistości. Blef pokerowy tym różni sie od groźby bez intencji wykonania, że ta druga polega na takim sformułowaniu groźby, której nie mamy zamiaru, czy wręcz możliwości wykonania.
Blefować należy więc przede wszystkim:
-Z umiarem. Należy poznać drugą stronę i oszacować prawdopodobieństwo tego, że podstęp zostanie wykryty.
 
-Rozważyć ryzyko, czy rzeczywiście warte jest ono oczekiwanych profitów.
-Sugerować, ale nie mówić wprost, tak aby to druga strona dopowiedziała sobie najgorszą możliwość.
 
-Pozwolić drugiej stronie odejść, gdy pozoruje zerwanie negocjacji. Ten kto pierwszy się odezwie, okaże tym samym słabość. Trzeba czekać.
 
  • Przerwa, czyli gra z czasem. Jednym ze sposobów reagowania na oferty i groźby, jest przeczekanie. Dlatego czasami warto prosić o przerwę, zwłaszcza gdy:

-W negocjacjach ujawnia się nowa propozycja czy zaskakująca kwestia.
 
-Jeden z członków zarządu dostrzegł coś, czego nie widzą inni, np. gdy reakcja drugiej strony na propozycję, była odmienna od oczekiwanej.
 
-Rozważasz ujawnienie nowych informacji, które według wcześniejszych ustaleń miały pozostać ukryte.
 
-Przełożeni, których reprezentujesz, przekazali nowe dyspozycje do działania.
 
-Jeden z członków zespołu robi coś, czego nie powinien.
 
-Zagranie taktyczne, służy nie rozważaniu jakiejś opcji, ale stworzeniu wrażenia, że się ją rozważa.
 
  • Sposoby na przełamanie impasu. Impas nie oznacza od razu, że rozmowy zakończą sie fiaskiem. Próby wyjścia z impasu dobrze jest zacząć od podsumowania kwestii, która podzieliła strony. Powinno to przebiegać według ustalonej kolejności.

-Zacznij od podstaw. Odwołaj sie do wspólnych interesów, podkreśl zagrożenia wynikające z braku możliwości ich realizowania. Takie postępowanie pozwoli na uzyskanie właściwej perspektywy negocjacji.
-Wskaż negatywne konsekwencje wynikające z braku porozumienia dla drugiej strony, podkreśl istniejące alternatywy, które mogą okazać się mniej atrakcyjne od propozycji.
-Wspólnie z drugą stroną rozważ, "co by było gdyby...", w dyskusji o hipotetycznym rozwoju wydarzeń nikt nie musi się do niczego zobowiązywać.
-Odłóż dyskusję w sprawie, która spowodowała impas i zajmij się kwestią, w której łatwiej dojść do porozumienia.
-Spróbuj osiągnąć porozumienie co do zasad, potwierdzające świadomość wspólnych interesów i trudności, które obie strony chcą przezwyciężyć.
-Wzbudź sympatię drugiej strony. Bądź dyplomatyczny, wytłumacz jak rozumiesz nękające ich wątpliwości.
-Znajdź "sojusznika" po drugiej stronie, zawsze jest ktoś, z kim można lepiej się porozumieć, niż z dyrektorem generalnym.

  • Sposoby na budowę porozumienia. Porozumienie można budować na kilka sposobów. Oznacza ono, że obie strony jednocześnie w 100 proc. zrealizują swoje interesy.

-Powiększenie "ciastka", polega na zwiększeniu puli zasobów do podziału między strony negocjacji, tzn. propozycje typu "opuszczę do 50, jeśli weźmie pan 2 sztuki".
 
- Wymiana "coś za coś".
-Odszkodowanie. Jedna ze stron realizuje swoje interesy, a druga otrzymuje odszkodowanie za dostosowanie się do celów pierwszej.
 
-Zmniejszenie kosztów drugiej strony. Też opiera się na metodzie "odszkodowania", z tym że jest ono bezpośrednio związane z przedmiotem sporu, co oznacza, że należy mieć stosunkowo dużo informacji o potrzebach drugiej strony.
 
-Rozwiązanie problemu. Oznacza wymyślenie całkowicie innego rozwiązania, które umożliwi realizacje interesów obu stron w większym stopniu niż początkowe propozycje.
 
  • Sposoby na uniknięcia fiaska. Gdy negocjacje się nie udają, chociaż żadna ze stron nie miała korzystniejszej propozycji, oznacza to, że problem leży we wzajemnej komunikacji tychże stron. Do takiej sytuacji doprowadzić może:

-Konfrontacja, kiedy rozmowy przypominają rokowania przedstawicieli dwóch wrogich armii.
 
-Debata nad kwestiam. Celem jej jest wygrana tylko jednej ze stron oraz obrona własnego stanowiska.
 
-Wybuchy emocji i irytacji.
 
-Brak chęci do kompromisu.
 
-Złe doświadczenia stron we wzajemnych kontaktach.
 
  • Negocjowanie ze słabszej pozycji. Warto pamiętać, ze dopóki trwają negocjacje, dopóty można dzięki nim coś osiągnąć.

A więc przygotowując się do takich negocjacji:
-Określ cel negocjacji i sporządź dokładną listę minimalnych warunków, jakie się chcesz osiągnąć.
 
-Bądź optymistą. Zawsze zakładaj, że druga strona nie dostrzega swojej przewagi albo po prostu chce wypracować kompromis korzystny dla obydwu stron.
 
-Patrz w przyszłość, nawet jeśli w obecnej chwili atrakcyjność twojej propozycji jest mniejsza dla drugiej strony, pamiętaj, że w niedalekiej przyszłości sytuacja ta może się odmienić.
 
-Nie broń się rozpaczliwie, ponieważ druga strona może tylko dlatego postawić ultimatum, aby zakończyć nieprzyjemne negocjacje.
 
-Koncentruj się nie tylko na własnych interesach, ale i strony silniejszej.
 
-Nie daj się zastraszyć. Drugą stronę powinno traktować się z szacunkiem i tego samego w stosunku do siebie powinno się wymagać od niej.
 
-Naciskaj na rozwiązanie wygrany-wygrany.
 
Źródło: R. A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.