praca tymczasowa

Jestem PRACOWNIKIEM

Szukam pracy






Zarejestruj cv
Edytuj swoje cv

Jestem PRACODAWCĄ

zaloguj się

Login

Hasło

Zapomniałem hasła

Zarejestruj firmę!
Kontakt z konsultantem
Strona główna » Treningi » Handlowiec

Przygotowanie do negocjacji

Świetne wyniki w negocjacjach nie są dziełem przypadku, zawsze trzeba się do nich przygotować. Przygotowania te mogą pochłonąć dużo czasu i pracy, ale na pewno warto się na ten trud zdecydować, gdyż może on zaowocować porozumieniem, z którego korzyści będą czerpać wszystkie strony biorące udział w negocjacjach.

Podstawowym warunkiem osiągnięcia sukcesu w negocjacjach jest umiejętne się do nich przygotowanie. Obejmuje ono kilka bardzo ważnych elementów:

 

  • Analizę interesów własnych i drugiej strony - po co negocjuję, co chce osiągnąć druga strona?

Podczas negocjacji prawie zawsze chcemy osiągnąć nie jeden cel, ale kilka i niestety często te cele są ze sobą sprzeczne. Aby nie pozwolić, żeby sparaliżowały one nasze działania, powinniśmy przeprowadzić hierarchizację interesów, co pozwoli przyjąć najkorzystniejszą ofertę w trakcie negocjacji, oraz pójście na ustępstwa w sprawach, które nie mają dla nas dużej wagi. Można tego dokonać poprzez nadanie poszczególnym celom określonych wag, co pozwoli później sprawnie porównać ze sobą różne oferty.
Z drugiej strony troska o interesy partnera jest fundamentem udanej współpracy między firmami, rozważenie czego oni od nas oczekują zwiększa szansę szybkiego dojścia do porozumienia. Aby jednak przeprowadzić analizę interesów drugiej firmy, należy zgromadzić o niej informacje, które są źródłem siły. Można to zrobić poprzez wywiad gospodarczy, rozmowę z pracownikami naszego przyszłego wspólnika itp.
 
  • Analiza alternatyw - co jeśli negocjacje nie będą sie toczyć według twojego planu?

Jest to rozważenie wszystkich możliwości postępowania i wybranie najkorzystniejszych. BATNA - najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement), jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej, nigdy nie wolno wynegocjować oferty gorszej niż BATNA.
 
  • Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych - o czym chcesz dokładnie rozmawiać z drugą stroną?

W grę wchodzą tutaj podstawowe czynniki, jakie leżą w interesie strony i co wynika z praktyki branży. Do czynników tych należy wysokość podwyżki, warunki pracy, cena zakupu, itp. Jednak jest to dopiero jeden z kolejnych etapów przygotowywania się do negocjacji, a nie, jak się wydaje niektórym, pierwszy. Całkowite skupienie się na tych myślach ogranicza często możliwości porozumienia. Warto również zastanowić się, ile rozwiązań danej sytuacji istnieje, czy nie jest to sprawa typu "albo - albo", co oznacza, że istnieją tylko dwa możliwe rozstrzygnięcia, a więc jedna ze stron będzie na gorszej pozycji. Takie negocjacje, nazywane dyskretnymi, często kończą się niepowodzeniem, a porozumienia takie na trwałe zmieniają relacje między stronami.
 
  • Opracowanie obiektywnych kryteriów oceny dla każdej omawianej sprawy.

Negocjacje nie są przepychanką, lecz wspólnym poszukiwaniem rozwiązania problemów. Kryteria obiektywne to takie, które ustalone są z góry, np. siatka płac dla nauczycieli. Wyznaczników tych kryteriów może być wiele, np. dla samochodu średnia cena giełdowa, ale także przebieg, stan techniczny itp. Znajomość kryteriów obiektywnych stanowi mocny "punkt zaczepienia" i pozwala nam dobrze uzasadnić swoje pozycje oraz twardo się ich trzymać.
 
  • Przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie.

Szykując się do negocjacji powinniśmy przygotować możliwie najwięcej propozycji porozumienia, różniących się rozwiązaniami poszczególnych kwestii, dlatego że często istnieje kilka równie dobrych rozwiązań. W ofercie wstępnej dobrze się trzymać dwóch zasad, a mianowicie:
  • żądać więcej niż oczekujemy - pozostanie pole do ustępstw,
  • ...ale nie za dużo, by nie odbiegać od optymistycznego wariantu porozumienia i nie zrażać do siebie partnera negocjacji.

Na zakończenie przygotowań do negocjacji warto jeszcze zastanowić sie nad kilkoma kwestiami, a mianowicie:

  1. O czym decydujesz? Czy wolno ci samemu podejmować decyzje?
  2. Ile masz pieniędzy? Czy możesz sobie pozwolić na zaproszenie rozmówców na kolację?
  3. Ilu masz ludzi? Zadania negocjatorów można rozpisać na trzy role - nadzorujący szef, sekretarz odpowiadający za przygotowanie wszystkich materiałów i notowanie przebiegu negocjacji, oraz obserwator, który rejestruje wszystko to, co nie zostało powiedziane. W skład grupy negocjacyjnej powinni wejść specjaliści z trzech obszarów - branży, ekonomii i finansów, oraz negocjacji.
    Czego chcesz się nauczyć?
    Czego chcesz się dowiedzieć?
    To pozwoli na zaproponowanie stronie najatrakcyjniejszych warunków porozumienia dla nas i dla niej.
  4. Co chcesz powiedzieć, co przemilczeć? Czy i kiedy ujawnić naszą BATNA?
  5. Jak chcesz być widziany? Jako "ekspert" i zapewnić sobie tym samym przewagę psychologiczną, "uczeń" i zbierać możliwie najwięcej informacji, czy jako "inwalida" i liczyć na taryfę ulgową.
  6. Jak mają wyglądać stosunki z drugą stroną po zakończeniu negocjacji?
Z reguły, przed rozpoczęciem negocjacji, najpierw uzgadnia sie sprawy techniczne, typu gdzie będziemy rozmawiać, o której będą przerwy, o której godzinie zakończymy itp. Uzgodnienie tych kwestii jest pierwszym sukcesem w negocjacjach, ponieważ oznacza to, że doszło do pierwszego porozumienia stron.
Źródło: R. A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.