praca tymczasowa

Jestem PRACOWNIKIEM

Szukam pracy






Zarejestruj cv
Edytuj swoje cv

Jestem PRACODAWCĄ

zaloguj się

Login

Hasło

Zapomniałem hasła

Zarejestruj firmę!
Kontakt z konsultantem
Strona główna » Treningi » Handlowiec

Dlaczego negocjujemy?

Aby być skutecznym we własnych działaniach, należy nauczyć sie negocjowania tego, na czym nam najbardziej zależy. Jest to czynność bardzo pomocna, umożliwia sprawne funkcjonowanie i czerpanie korzyści z własnych działań.

Negocjacje to nie tylko skomplikowane debaty jak się niektórym wydaje, negocjacje to także zwykła codzienna czynność, rozmowa, która umożliwia dochodzenie do kompromisu między dwojgiem ludzi. Są one dla człowieka czynnością naturalną, negocjujemy podwyżkę, miejsce spędzenia urlopu itp., mimo że nie zawsze jest on świadomy tego, co robi.

Niestety wielu ludzi ciągle odnosi się niechętnie do negocjacji. Oznaczają one dla nich targowanie się i są kojarzone z czymś negatywnym. Ale konfliktów nie da się uniknąć i dlatego tak ważne jest nauczenie radzenia sobie w takich sytuacjach. Nie chodzi o to, żeby jedna strona była wygrana, a druga przegrana, tylko aby obie strony odniosły korzyści z zawartego porozumienia.

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest porozumienie. Mimo opinii wielu, nie jest ona sztuką, ale rzemiosłem, którego można sie nauczyć. Umiejętność przygotowania się do rozmowy i wybranie strategii negocjacyjnej znacząco zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.

 

Dlaczego negocjujemy?

Przyczyną podjęcia negocjacji jest bezpośredni konflikt interesów, którego źródłami są zazwyczaj:

  1. ludzkie potrzeby, m. in., potrzeba bezpieczeństwa, przynależności do grupy czy akceptacji.
  2. aspiracje, ludzie stawiają sobie cel do osiągnięcia i jednocześnie nie chcą pozwolić na zbytnie od niego odstępstwa. Wychodzą z założenia, że obie strony nie mogą być jednocześnie zadowolone i czerpać korzyści z sytuacji.

Skutki konfliktu interesów:

  1. Pozytywne

Zaistnienie konfliktu w dużej mierze umożliwia porozumienie między ludźmi.

  • Stwarza on sprzyjające możliwości do otwartego postawienia różnych kwestii, przedstawienia problemu i znalezienie dla niego rozwiązania.
  • Daje podstawę do określenia celów priorytetowych jego uczestników (w przedsiębiorstwie czy też w rodzinie), pomaga jasno określić do czego dążymy, co chcemy osiągnąć.
  • Konflikt sprzyja także wyrównaniu pozycji stron biorących udział w negocjacjach. Najgorszą rzeczą jaką może zrobić strona słabsza, jest pogodzenie się z sytuacją i zaprzestanie podejmowania prób jej zmiany.
  • Konflikt prowadzi także do zmian, których potrzebuje każda organizacja aby nie popaść w stagnację i nie zaprzestać się rozwijać, pozwala ciągle wyznaczać nowe cele oraz je osiągać.

2. Negatywne
  • Eskalacja konfliktu, może czasami doprowadzić do ograniczenia, a nawet zniszczenia współpracy. Próby przeforsowania na siłę własnego zdania z reguły kończą sie całkowitym fiaskiem.

Strategie podejścia do konfliktu

Strategie postępowania w sytuacji konfliktu są bardzo różne i często podejmujemy je instynktownie, bez zastanowienia, ale im ważniejszy jest konflikt, tym strategia działania powinna być poważniej przeanalizowana. Oto kilka strategii postępowania w sytuacjach konfliktowych:

  • Dominacja - ważne są tylko nasze interesy.
Strona jest dla nas tylko przeszkodą w zrealizowaniu naszych celów. Do tej formy strategii zaliczają sie wszelkie formy agresji oraz szantaż i groźby. Gdy nie jest ona poparta racjonalnymi argumentami, pogarsza wzajemne stosunki stron oraz psuje współpracę
  • Wycofanie - mnie to nie dotyczy.
Ustępowanie pola przeciwnikowi i zakładanie, że dana pozycja nas nie dotyczy, albo że z góry jesteśmy skazani na przegraną i dlatego nie ma o co robić żadnej awantury, np. gdy kupimy w sklepie przeterminowany produkt. Pojedyncze ustępstwa mogą rzeczywiście zaowocować w przyszłości (np. poprzez uzyskanie wdzięczności szefa), ale wcale nie muszą. Mogą za to spowodować przyjęcie na stałe pozycji wycofującej i stracenie szacunku u współpracowników, czy też znajomych.
  • Unikanie - świat bez konfliktów jest piękny.
Jest to unikanie podejmowania jakichkolwiek decyzji, udawanie, że problemu nie ma i czekanie aż się on sam rozwiąże.
  • Kompromis - aby dojść do porozumienia, każdy musi z czegoś zrezygnować.
Zastanawianie sie nad tym, na ile muszę ustąpić, aby druga strona zgodziła sie zrealizować to, co jest dla nas najważniejsze. W tej strategii nie ma zwycięzcy i pokonanego. Nikt też więc nie wygrywa.
  • Rozwiązywanie problemu - aby każda ze stron dostała więcej.
Jest to bardzo trudna strategia, ale przynosi również najwięcej korzyści. Wymaga twórczego podejścia do negocjacji i szukania takiego rozwiązania, dzięki któremu obie strony dostaną więcej, niż początkowo oczekiwały. Wymaga to starannej analizy interesów, umiejętności perswazji i komunikowania się, wielu dyskusji z drugą stroną oraz cierpliwości.

 

 

Kiedy nie warto negocjować?

Negocjacje nie mają sensu, jeśli nie istnieje współzależność stron, i szansa długoterminowej współpracy, dlatego nie ma sensu ich podejmować w sklepie w którym jesteśmy po raz pierwszy. Sprzedawczyni nie ma bowiem żadnego interesu w przyznaniu nam rabatu.

Negocjować nie warto również, gdy wie się wszystko o drugiej stronie i można zaproponować jej takie rozwiązanie, które jest bardzo korzystne dla niej a jednocześnie do przyjęcia dla nas.

Nie wolno natomiast negocjować z terrorystami, gdyż to spowoduje tylko to, że utwierdzimy ich w przekonaniu, że porywanie ludzi może przynieść korzyści i że się to opłaca.

 

Strategie negocjacyjne.

"Kto kogo" - negocjacje przypominają mecz piłkarski, jest przegrany i wygrany. Każde ustępstwo poczynione wobec drugiej strony, a która nie jest uzasadnione korzyścią dla nas, jest błędem. Taka strategia pozwala na sprzedanie produktu, ale nie pozwala na utrzymywanie stałych i dobrych stosunków z drugą stroną. Tak zachowują się handlarze na bazarze. Te negocjacje nie wymagają od stron kreatywności, są proste, ale jest to strategia krótkotrwała i często kończy sie zerwaniem współpracy.

 

Wygrany-wygrany - opiera się na założeniu, że nie wszystkie interesy stron są konfliktowe, że istnieje interes wspólny i można wzajemnie pomóc sobie go osiągnąć. Ze wspólnymi interesami mamy do czynienia praktycznie we wszystkich przedsięwzięciach gospodarczych.



Źródło: R. A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.