Strona główna » Treningi » Handlowiec
Sprzedaż - dlaczego jedne firmy mają problemy ze sprzedażą a inne nie?
Dobry handlowiec to skarb dla każdej firmy. Tak naprawdę nie da się go w krótkim czasie wyszkolić. Dobry sprzedawca, to taki, który od dziecka rozwijał swoje umiejętności, bo to właśnie w tym okresie kształtuje się osobowość człowieka.
Sprzedaż jest specyficzną dziedziną, ponieważ bardzo trudno jest przewidzieć co potencjalny klient ma na myśli i jaką strategię działania obierze. Sprzedawca musi znać swoje możliwości, mieć przygotowany główny plan działania a także wyjścia awaryjne. To mu umożliwi zmianę strategii w nieprzewidzianych sytuacjach i udaną transakcję, a więc satysfakcjonującą pracę i mnóstwo sukcesów. Tylko taka postawa pozwoli też uniknąć przyszłych porażek zawodowych, wypaleniu się i związanej z tym rezygnacji z pracy. Aby być dobrym sprzedawcą, należy analizować swoje powodzenia i porażki, aby nieustannie móc się doskonalić.
Czym jest sukces?
Sukces dla każdego oznacza coś innego .Jego pojmowanie jest niezależne od zajmowanego stanowiska, miejsca pracy, itp.. Dla jednych jest to udane życie osobiste, wybudowanie własnego domu, dostanie wymarzonej pracy lub pozytywnie zakończona transakcja. Każdy inaczej odbiera sukces i w innych kategoriach go analizuje. W związku z tym każdy też samodzielnie powinien postawić sobie cel, który chce w życiu osiągnąć i który sprawi, że poczuje życiowe spełnienie. Kandydat na sprzedawcę powinien postawić sobie pytanie, co jest dla niego celem w życiu, co sprawi, że będzie mógł za jakiś czas powiedzieć o sobie, że osiągnął sukces.
Czy motywowanie jest potrzebne?
Oczywiście, że tak. Motywowanie jest zdolnością do czynienia wysiłków w osiąganiu postawionych celów przy jednoczesnym zaspakajaniu indywidualnych potrzeb biorących w pracy ludzi. Jest to czynność bardzo cenna, ale jednocześnie pochłaniająca dużo energii. Motywacja służy do tego, aby przezwyciężyć napięcia pojawiające się w drodze do celu, jaki chcemy osiągnąć. Ten kto wie jak dopasować cele do potrzeb i poradzić sobie z występującymi w tym napięciami osiągnie sukces. Szczególnie w sprzedaży.
Jak być skutecznym w sprzedaży?
Istnieje pięć kroków oraz dwa punkty widzenia by być skutecznym w sprzedaży.
Spójrzmy wpierw na te pięć kroków:
1. UWAGA
Oznacza ona zdolność zyskania efektu lubienia, szacunku i wiarygodności w oczach klienta. Sprzedawca musi być lubiany i szanowany. Celem jest tu wywarcie pozytywnego wrażenia. Gdy na przykład spotykamy się z osobami decyzyjnymi np. z Prezesem firmy, naszą przychylność pozyskujemy technikami związanymi z prowadzeniem konwersacji, prezentowania własnej osoby jako „równy”, etc.
2. INTERES
Jest to próba ustalenia interesu, jaki może mieć prospekt w wyniku zastosowania oferowanego produktu lub usług. Może to być osiągnięte poprzez prezentowanie przykładów zastosowań i korzyści, jakie to za sobą niesie. Jednak dzieje sie tak tylko wtedy, gdy korzyści klienta powiązane są z jego potrzebami.
3. PRAGNIENIE
Jest to zbudowanie u klienta pragnienia posiadania produktu bądź usługi jaką proponuje firma. Najczęściej stosowane techniki to; prezentacje, wizyty lub listy referencyjne, raporty niezależnych firm konsultingowych.
4. DECYZJA
Idąc dalej, w kolejnej fazie cyklu sprzedaży prospekt musi być zmotywowany do podjęcia decyzji.
Idąc dalej, w kolejnej fazie cyklu sprzedaży prospekt musi być zmotywowany do podjęcia decyzji.
5. AKCJA
Ostatnia faza cyklu sprzedaży to sytuacja kiedy prospekt zostaje zmotywowany do natychmiastowego działania. Aby się tak stało zamknięcie musi być połączone z korzyściami w ten sposób aby umożliwiało natychmiastowe podjęcie aktu zakupu.
OPÓŹNIONA DECYZJA NIE JEST DECYZJĄ W OGÓLE !!
Prócz pięciu faz opisanego powyżej cyklu sprzedaży należy jeszcze pamiętać o tym, że istnieją dwa punkty widzenia w procesie sprzedaży. Twój punkt widzenia oraz punkt widzenia prospekta tj. potencjalnego klienta.Poniżej przedstawiono w ujęciu tabelarycznym tą sytuacje:
| Twoje cele | Punkt widzenia Prospekta |
| UWAGA | Czy Cię lubię i mam dla Ciebie szacunek ? |
| INTERES | Jak możesz mi pomóc w mojej sytuacji? |
| PRAGNIENIE | Czy dasz sobie radę z moimi wymaganiami? |
| DECYZJA | Czy to najlepsza rzecz do zrobienia teraz ? |
| AKCJA | Czy mam działać teraz? Kiedy? |
Niezwykle istotne jest również, że aby móc przejść do kolejnego etapu sprzedaży, należy pozytywnie zakończyć wcześniejszy etapy. Jeśli jakiś cel z poprzedniego etapu nie został osiągnięty, prędzej czy później będzie trzeba do niego wrócić. A wracanie i powtarzanie etapów zawsze pogarsza utrzymanie UWAGI i zainteresowanie utrudniając budowę PRAGNIENIA i w rezultacie podjęcie DECYZJI.
Jak radzić sobie z zastrzeżeniami i pytaniami klienta?
Czasami sie zdarza, że po wytłumaczeniu klientowi na czym polega oferta, on przedstawia swoje zastrzeżenia, obiekcje, pytania. W takich sytuacjach najlepiej jeśli, każde z tych zastrzeżeń zostanie potraktowane jako źle postawione pytanie, a nie jako atak. Nie należy ich odbierać jako "negatywnych sygnałów". Profesjonalny sprzedawca ma obowiązek rozpoznać takie sytuacje i przygotować odpowiedź tak jakby to była odpowiedź na zadane pytanie.
Istnieją dwa sposoby radzenia sobie w takich sytuacjach:
- Pozwól klientowi się wygadać, nie poganiaj go i nie przerywaj. Bądź pewien tego, że rozumiesz o co mu chodzi.
- Potraktuj obiekcję lub zastrzeżenie jak pytanie.
Jakie zastrzeżenia występują najczęściej?
- Zwyczajowe - klient lub prospekt zachowuje się w sposób nie do końca zrozumiały i wypowiada kwestie, które godzą nawet w jego interesy.
- Strach. Obawa - Klient czuje nadchodzące ryzyko lub utratę czegoś i ocenia rzeczy poniżej swoich możliwości.
- Cena - Klient ocenia że koszty są większe aniżeli osiągane korzyści
- Skarżenie się i narzekanie - odczuwane lub wyrażone jest niezadowolenie przez klienta lub prospekta.
- Szczegóły - prospekt nie wierzy w cokolwiek zanim nie pozna szczegółów. Np. chce znać skład chemiczny aspiryny, albo z jakich modułów składa się ERP i co one robią, etc..
- Brak informacji - przejawia się w różnych sytuacjach a szczególnie wtedy kiedy:
- Sprzedawca nie dostarczył poszukiwanych informacji- Sprzedawca zapomniał lub nie zrozumiał niektórych faktów- Klient lub prospekt nie ma dostatecznej np. technicznej wiedzy, aby mógł w pełni zrozumieć co do niego się mówi i jakie są tego konsekwencje- Klient lub prospekt nie potrafi sobie wyobrazić Korzyści z zakupu- Wyjaśnienia sprzedawcy są nieprecyzyjne i mylące. Konkurencja pojawia się wtedy kiedy Klient lub prospekt porównuje Korzyści lub Jakość Produktów i Usług mając przed sobą wiele propozycji i wierzy w to, że propozycja konkurencji może mu przynieś większe korzyści.
Jakie są metody i cele sprzedaży?
Każdy proces sprzedaży powinien być dopasowany do charakteru produktów bądź usług i strategii jaka zostanie obrana. Inaczej sprzedaje się dobra inwestycyjne, oprogramowanie, towary szybko zbywalne, komputery, ubezpieczenia, fundusze inwestycyjne, etc. Modele sprzedaży mogą dotyczyć kanału sprzedaży bezpośredniej, pośredniej, Web lub być ich kombinacjami. Firmy które nie mają wykształconej bądź wyuczonej metody sprzedaży cechuje brak komunikacji i organizacji w firmie, dlatego konsekwencją jest wysoki koszt pozyskania klienta i chaos.
Przy budowaniu organizacji sprzedaży pod uwagę należy wziąć:
- Zaadaptowanie i wdrożenie sprawdzonej, działającej metody sprzedaży.
- Przeszkolenie i nauczenie metodyki sprzedaży pracowników w całej organizacji.
- Doskonalenie metod w uzyskiwaniu wyników.
- Wprowadzenie jednej bazy danych dotyczącej sprzedaży a najlepiej całego biznesu.
- Wspieranie metody sprzedaży rozwiązaniem klasy CRM
Komputery i rozwój technologii sprawiły, że pojawiły się programy CRM. Wielu sądziło, że automatycznie rozwiązane zostaną wszelkie problemy ze sprzedażą natychmiastowo wzrosną. Tak się nie stało. Wielu managerów rozczarowało się i mówiło o nieudanych wdrożeniach. W Polsce brak wykształconych metod sprzedaży i często niski poziom kultury prowadzenia biznesu był powodem wielu nieporozumień i frustracji. Szczególnie gdy wziąć pod uwagę wysoką cenę ówczesnych rozwiązań CRM. Oczywiście byli również tacy, którzy zauważyli szansę jaką niesie technologia i odwzorowali swoje procesy sprzedaży w programach komputerowych i osiągnęli nieprzeciętne wyniki.
Z punktu widzenia organizacji sprzedaży ważne jest dobranie i zaadaptowanie metody sprzedaży. Jeżeli sprzedaż jest złożona akcje marketingowe muszą przechodzić w szanse sprzedaży, które podlegają cyklom i ostatecznemu zamknięciu procesu sprzedaży. Dalej praktykowana jest opieka posprzedażna klienta i szukanie warunków do sprzedaży typu up-selling lub cross-selling. Długość, czas trwania cyklu sprzedaży, często determinuje wybór metody. Przy dłuższych cyklach, wielomiesięcznych, metoda sprzedaży ma charakter strategiczny i zmusza do wielu analiz sytuacji i oceny pozycji w sprzedaży. Przy prostszej sprzedaży metoda zbliżona jest do zadań, które sprzedawca musi wykonać w wyznaczonym czasie. Dopiero zaadaptowanie metody oraz wspomaganie jej systemem CRM może być początkiem większej produktywności w sprzedaży i przyczynić się do zrozumienia procesu i w dalszej konsekwencji do jego ulepszania. Ludzie zaangażowani w proces sprzedaży dzielić się będą wiedzą. Będą się doskonalić się i nabywać umiejętności niezbędne do osiągania sukcesu. Poprawie ulegnie kondycja finansowa firm zaś zarobki handlowców staną się ponadprzeciętne.
Źródło: www.przedstawiciel-handlowy.pl
